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视觉中国
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零售氪星球，作者丨布喵，编辑
妮可
折扣店，成了如今零售市场最如火如荼的热词，零食、生鲜商超的折扣化浪潮凶猛。
“未来中国，只有中产阶级才是折扣店未来最具有盈利性的市场。”在首都经济贸易大学消费大数据研究院执行院长陈立平看来，消费降级创造出巨大的市场，值得中国企业进入挖掘。
而瞄准中产阶级的“衣、食、住、行”，折扣店，未必都挤到“吃喝”赛道，“服饰家居”品类也存在巨大机会。
「零售氪星球」最近梳理了TJX的案例，这是一家全美最大的服饰家居折扣零售商，在欧美市场相当知名且赚钱。
TJX旗下售卖品牌折扣服饰、珠宝配饰，以及时尚家居的连锁折扣店，连英国凯特王妃都爱去“淘宝”。流行巨星泰勒·斯威夫特(TaylorSwift)，也是这家折扣商的疯狂拥趸，当她不开心时，往往会跑去那里“扫货”疗伤。
近50年发展历程中，TJX成功穿越过多个经济周期。在近年疫情闭店影响前，曾连续3年保持同店增长记录。
0年财富世界强，TJX位列第87位，是标准普尔“A”级的零售业最强评级企业之一。03年前个季度，TJX也在销售额与客流量上交出漂亮答卷。
对许多平时想淘点宝的欧美老百姓，驱车一小时去郊外奥特莱斯，未必是第一选择。折扣大、货品多、交通便利，近在社区零售中心的TJMaxx，才是他们心里“神一样的存在”。
王妃、明星和中产都爱的折扣店：一些核心数字
TJX旗下拥有TJMaxx（在欧洲叫做TKMaxx）、Marshall、HomeGoods等侧重不同品类的折扣连锁品牌，TJMaxx和Marshall聚焦服装配饰类，HomeGoods更多售卖时尚家居产品。
如果，将TJMaxx简单归结为低价、低质便宜货和大牌尾货“下水道”，那就过于草率了。
TJX年销售额超过美国两大百货公司梅西百货（Macys）与诺德斯特龙百货（Nordstrom）之和，受众遍布高消费力的中产以上5-50岁女性。她们看重时尚，经常光顾百货商场，但也关心价格。TJMaxx注重“价值感”，不仅单纯“便宜”，完美契合了她们的诉求。
TJX从4个维度夯实竞争力，持续不断地打造有钱人和中产们都热衷“淘宝”的折扣店。
货品多：全球家供应商上新快：单店每周上新可达3-5次，数千新品质量优：各种大牌潮牌、品牌定制、自有设计师团队的自有品牌商品价格低：4～8折出售
目前，TJX在全球9个国家拥有+店铺，美国本土销售额占比近80%。品类上，服饰鞋履占大头，大概占48%，珠宝配饰占17%，家居时尚占35%。
基本上，TJX极其倚重线下，其年收近亿美元的巨大商业版图中，线上占比极低。疫情前后，短暂由1~%上涨为3%，今年前半年，又回落至不到%。TJX是开“好逛”的线下店。
在许多忠粉眼里，逛TJMaxx，是一种“不断与兴奋与惊喜相遇的寻宝之旅”，欲罢不能。
要服务这群兼具消费力与时尚品味的人群，打造有长期“魅力值”的折扣商店，TJX的幕后有一整套庞大的系统性支持机制，其中，有很多能力需要长时间构建，也构建了对手很难模仿的竞争优势。
探讨TJX的核心竞争力和打法，在「零售氪星球」看来，主要有两个：一个强大买手团队；一个是速度，运营极其高效。
强大买手团队：高端猎手，全球狩猎
GlobalData零售董事总经理NeilSaunders对TJX的商品的评价是，“自带能‘飞出货架’的翅膀”。这些商品，通通来自一群零售业内最顶尖买手。
TJX的采购团队由名买手组成，他们像一群蒙着神秘面纱，有“超能力”的零售“杀手”，手握成百上千万美元的权限。他们往往自信满满，有创造性，也很积极进取，对消费需求与时尚趋势了如指掌，永远奔忙在狩猎“便宜好货”的路上。
他们随时准备着，在供应商谈判现场，稍纵即逝的机会面前，“拍板”拿下最具性价比的订单。
对TJX的买手来说，这场“捕猎游戏”的唯一关键点，是在对的时间，出现在对的地点。
华尔街日报一名记者举了个例子，假设一个泳装品牌，不幸出现库存积压。在MemorialDay（美国的5月7日阵亡将士纪念日）来临前的周末——一个TJX买手出现在卖场的最佳时机，他们现场杀价，拿下所有库存，一周内，再上架TJX门店。
相比之下，在传统百货公司，调研和批准买手订单的过程，可能要花费数周。
TJX与其它折扣商的本质区别是，TJX买手，直接与品牌商打交道，而不是清货商。
直到5月底，TJX的买手才下单6月启动夏季新品季，这样的操作，并不符合多数人对折扣商主要售卖廉价过季尾货的“直觉”。事实上，TJX前任CEO、现董事会主席CarolMeyrowitz曾透露，TJMaxx和Marshall销售的商品有大约85%是同季同年设计，从制造商处购买，与品牌在百货商店当季售卖的产品相同。
服装和家居业，常会出现有量折价购买商品的机会，比如，品牌与工厂的超额生产，订单取消造成的多余产量，零售商冗余库存等。TJX买手，会在市场长期耐心等待，其采购过程，很投机，也极灵活。
在最后一刻采买商品时间。传统百货业买手，通常会提前一季，甚至更久就订货，但TJX买手下单时点很晚，大部分当季采买，在对时尚趋势和价格有更成熟判断后，瞅准机会下手，绝不犹豫。
专买断码、款式不全商品。传统百货店，会为所有门店购买相同、足量商品维持整季销售。但TJX不在乎这些，相反，他们会下单种类、款式、尺码、数量都不齐全的货品。TJX每个店卖的商品都不一样，却恰恰，也成为人们“淘宝”的乐趣。
与传统零供博弈不同，TJX买手与供应商保持“共赢”的良好关系。对制造商或品牌方，TJX是个完美“下水道”，有大量门店，买断式购买，不要额外补贴，更短的付款周期，承诺不退货......当然，这些不拖泥带水的操作，最终，转化为门店商品比全价低0%～60%的价差。
长期合作的“信任感”，许多供应商还会供给TJMaxx生产过剩商品，甚至为其量身定制。
比如，知名铸铁锅品牌LeCreuset，会为TJX定制一些简单便宜的版本。通常是，不做热门色号，取消一些设计细节，用更简约包装。对品牌来说，这么做不太伤害品牌形象，还能让产品触达更多客群。而TJX线上业务极低，很少出现大规模网上卖爆风险。
数万家供应商，提供货源相对确定性。家供应商，遍布世界多个国家和地区，庞大上游网络，为TJX提供稳定货源，也对冲了采买模式的不稳定性。
TJX买手们，全年在世界各地飞，“狩猎”最热门品牌和设计师商品——从时尚上衣和手袋，配色大胆的领带和鞋子，到精美厨具和家具，户外装备和运动服。既有Gucci、Givenchy、DG、CELINE、LV这样的重奢大牌，也有Coach、MK等轻奢品牌；还有雅诗兰黛、SKII、娇韵诗等一线化妆品品牌......
这让TJX门店像一个不断“冒出”新鲜货的哆啦A梦口袋，持续收获“忠粉儿”。
整体绩效机制，买手合作共赢。TJX的买手们，非常了解自己的商品线，有强烈的“杀手”直觉，知道什么时候该下手，什么时候收手。
TJX董事会主席CarolMeyrowitz举过一个例子。当一个品类买手认为，当季产品不很“诱人”时，他会大幅降低自己的采购预算，把资金分给其它更好销售的品类。这种“大度”，源于TJX是按整体绩效，而不是按品类发奖金，这个机制。极大鼓励了买手间的合作共赢。
培训买手很关键。TJX在实践中沉淀下来的买手培训体系，源源不断为自身成功输送“养料”。
TJX买手ErinCarr提到，TJX培训课程，教会她折扣行业的运转逻辑，如何用商业视角，分析销售数据，制定计划，从而买到极具性价比的产品组合，打造让顾客一进来会“哇”的门店。
CarolMeyrowitz也撰稿“解密”过买手的“养成”故事。
成为一名成功的TJX买手，需要一直有足够好奇与热情，极灵活而不是固守线性思维，有创业精神；要学习谈判技巧，和供应商保持良好关系，了解自己负责的产品与市场趋势；还要学习财务，了解每个购买决定会对公司造成的影响。TJX这样的培训，不止在教室，还会走入门店，甚至在竞对的店里。
TJX买手拥有一对一导师，在正式上岗前，还要跨部门、区域工作，积累足够的实践。
“3年才能出师”，一位前摩根斯坦利零售研究员透露了更多细节。他认为，TJX买手与传统百货业买手的不同，本质在于不同的目标导向不同结果。传统模式下，买手受部门绩效制约，更
