来源：第一财经
作者：缪琦
[随着数字化的加快渗透，跨境电商成为正在成长的外贸增长点。让快时尚消费带动供应链，帮助外贸人在外需收缩下寻找新的商机可能，正在大数据和柔性生产的助力中成为越来越确定的趋势。]
“今年一季度比去年好太多了，保守估计能增长至少50%。”江苏一家出口鞋靴的贸易企业负责人马姚（化名）4月25日告诉第一财经，开年后公司出口逆势上涨，让今年的淡季不淡。
然而，他们对于外部环境的体感和多数劳动密集型的外贸人一样，并不轻松。
根据海关数据，一季度鞋靴、护腿和类似品及其零件的进出口为.25亿美元，其中出口.92亿美元，进口5.29亿美元，分别同比下降0.5%和4.9%。除了鞋靴，包括箱包、服饰在内的劳动密集型产品出口，受到节后复工复产和市场开放的利好，一季度增速转负为正，同比增长5.7%。但外需收缩仍是制约因素，整体形势也依然严峻复杂。
“老客户的增长的确都不太行，从去年下半年就能感觉到有明显下滑。”马姚说，支撑企业在今年一季度实现高速增长的，除了春节比去年更早一些，更大的动因在于过去两年里因流行爆品而积累了不少新客户，同时企业也在主动做出同品类的扩张尝试，“如果没有拓品，有些老客户的订单可能只有去年的20%”。
马姚说的爆品，包括在过去两年里流行的皮毛拖鞋。中国B2B跨境电商平台阿里巴巴国际站鞋靴行业负责人对第一财经表示，皮毛拖鞋的火爆成为过去两年里整个鞋靴增长的主要贡献者，约占鞋靴总销售的两成，“相关品数增加了7倍，巅峰期时买家增长了%，GMV增长了%，74%来自线上。”
随着数字化的加快渗透，跨境电商成为正在成长的外贸增长点。在4月23日举行的推动外贸稳规模优结构国务院*策例行吹风会上，商务部对外贸易司司长李兴乾提出：“让跨境电商平台、跨境电商企业成为快时尚消费的代言人，从而吸引更多消费者特别是年轻消费者。”让快时尚消费带动供应链，帮助外贸人在外需收缩下寻找新的商机可能，正在大数据和柔性生产的助力中成为越来越确定的趋势。
寻找爆款进行时
最近在海外爆火的阿童木大红靴，让中国跨境电商平台的相关搜索与询盘大幅激增——从3月以来，阿里国际站上的“BigRedBoots”询盘买家数增长了4倍，也让福建泉州的发泡注塑雨鞋生产基地忙碌了起来。
工厂位于泉州的北京菱跑国际贸易有限公司总经理赵夏笛就是其中一位。“我们工厂本来生产的类目就是防水鞋，大红靴这个爆点正好打到了这个类目上，就想着赶紧开发一下。”赵夏笛告诉第一财经，他们迅速结合相关时尚元素进行了重新设计、模具调整修改等一系列工作，并在3月上架面向国内市场初步试水。“目前内销的反馈还不错，国外的市场还在开拓中，整体体量起来还需要一点时间。”
对赵夏笛而言，等待爆品起量的过程，正好给了他们反复打磨产品的时间，一旦欧洲等海外市场也流行开来，较早抓住了时机做好了准备的他们，将有机会踩上引爆的风口。
从大数据中捕捉到趋势并快速反应，是赵夏笛在疫情期间就训练出的思路。“年，我们工厂的最大类目是工装鞋，但当时整个工装鞋销量急剧下滑。”他表示，当时通过谷歌等平台的热词趋势，看到搜索工装关键词的数量减少了90%，防疫相关的产品大涨，于是他们迅速调整，把工装鞋改成了防疫靴，“改的并不多，重新改良包装推出后，遭到了全世界的疯抢，随便来个客户，下单都是万双以上”，不超过半年的时间，防疫靴的出口就接近万元。
为此，他们的市场团队和品控团队会双管齐下，一边在线上平台寻找新的流行趋势，一边则常年潜在各个工厂寻找新的工艺和技术，以紧跟市场迅速联动供应链进行反应和调整。
如果说现在的赵夏笛属于找到了爆点元素、正在等待产品爆发的外贸人，那么马姚就属于刚经历过一轮流行，正在期待下一个爆品。
“皮毛拖鞋这个爆点我们踩到了，但高峰已经过去了，整个细分市场目前还没有翻出新的花样，我们正在找下一个爆品的路上。”马姚说，经历过爆品后的他们，收获了更多新的客户，而他们要做的，是持续更新和搜集客户需求，并在灵活应变中满足市场需求，以留住客户，与市场产生更深、更紧密的连接。这才是爆品带来的更长远的价值。
上述阿里巴巴国际站鞋靴行业负责人提出，国际流行趋势在被欧美时尚达人引爆后，真正在更大的市场上流行起来，往往会有一两年的滞后期，这为在柔性制造、原材料以及设计服务能力上具备优势的中国制造企业提供了时机，也成为传统外贸突围的新商机和增长点。她举例说，就像过去两年流行的皮毛拖鞋，最早也是多年前欧洲一家小众品牌最先引爆的，经过了国内供应商的改良，也延长了普通消费者穿着的时间，从而延长了热卖的季节。
然而，任何流行都有周期。马姚很清楚，过了周期，市场怎么救都很难了。因此，只能跟着时尚的风潮，与时俱进。“哪怕产品不爆了，但客户还在，就可以通过客户新的需求，去找到新的增长点。”她认为，从头到尾的思维都应该是去服务客户，从客户那找到更具体的市场需求。
柔性生产与设计能力
不管是从大数据中找到流行元素，迅速反应酝酿爆点，还是找客户的询盘和深入沟通中，找到定制化的需求，背后都离不开柔性生产的支持。
阿里国际站行业与商家业务部负责人秦奋认为，数字化提升产业集群柔性快返能力，已经成为包括服装、鞋靴、箱包在内的中国供应链的核心能力，“我们能够赚取利润的商家，更多体现在自身的设计能力和柔性快返的能力”。他举例说，现在很多国外网红在国际上下订单，要求根据他们的IP、个人形象等做设计和定制，虽然一开始下的订单可能就几十件、上百件，但是一旦卖爆，马上加订单，而且全部通过空运的方式发到欧美，一件服装可以卖到23~27美元，利润是传统批发生意的几倍。
“我们被市场培养出了很强的设计能力和供应整合能力。”马姚说，在和时尚相关的产业里，过了一个风口，工厂的订单肯定会下滑，要想保持增长，就必须要工厂愿意改变，“一旦发现了可能的爆品，工厂愿意去提供配套的供应”，即使单子很小，可能三五个单才相当于过去一个单子的数量，但整体的利润会远远高于过去。
在马姚的经历中，除了自己投资的工厂，在一些合作的工厂中，有愿意改变去适应市场的，也有不愿意改变的。她表示，这代表了两种工厂类型，不愿意改变自己去适应市场的，就必须要有很强的设计能力、引领时尚的能力以及品牌力；另一种就是愿意灵活为市场做出改变的，也会因此训练出较强的柔性定制能力。至于低于最小起订量带来成本过高等问题，她认为，这些在落地中可以通过和客户协商，“可以协调定制调整的程度，也需要工厂不断优化自身的流程”。
广州头狼皮具有限公司创始人李佐青是设计师出身，也因此具有较强的设计能力。李佐青告诉第一财经，他们出口的产品中超过一半是自有品牌，这个比例还在不断增加。今年的淡季对他们而言也同样不淡。在3月阿里国际站的新贸节上，他们收到了一个来自丹麦客户的5万只双肩电脑背包的意向订单，整体访客率增加了两三倍，也让他们今年有望延续去年下半年以来的箱包反弹趋势，继续在今年保持两位数的增长。
就在去年下半年，李佐青他们找到了墨西哥的总代理，一款常规包通过直播带货迅速在南美市场卖爆，热度一直维持至今，来自南美洲和其他地区的询盘还在增加。“去年卖爆了之后，把一些款式的库存都清空了，今年也在赶工生产。”
李佐青说，基于较强的产品设计能力，他们每个月都会推出5~10个新品，“在市场上属于走在前面的”。和马姚一样，他们也计划在今年进行拓品，扩大产品类目，把女包品类的设计开发与销售提上议程。扩品后，公司有望在今年实现同比增长30%。
除了自主的品牌和设计，李佐青也会结合爆品的元素进行改良，“有一次去印度看到一款包做得不错，就买回来做了研究，把面料和功能等方面进行了优化，在国际市场上卖得也很好”。
借鉴国际潮流元素，利用强大的供应链优势做改良，是时尚相关的产业长期以来的路径。在数字化的基础上，整个链条的反应变得越来越高效。然而，在快速反应的另一面，也有待知识产权保护的进一步完善。
李兴乾在23日的吹风会上提出，根据世贸组织的报告，到年之前，全球B2C跨境电商将保持27%的增速。围绕跨境电商的发展，中国将发展“跨境电商+产业带”；建好线上综合服务平台；完善考核评估，促优扶强；引导合规经营，防控风险。
其中，在合规经营上，中国将加快出台跨境电商知识产权保护指南，帮助跨境电商企业了解目标市场知识产权情况，提前做好功课。在跨境电商领域，要模范保护知识产权，杜绝假冒伪劣产品，让中国跨境电商平台与企业成为“真、优、美”产品的大本营。同时，让跨境电商平台、跨境电商企业成为快时尚消费的代言人，从而吸引更多消费者特别是年轻消费者，充分保护全球消费者的合法权益。