量品是一家有品牌个性的服装定制公司，不融资、不做女装市场、不开线下店，年靠上门定制男士衬衫/西裤就做到了2亿元+营收。近期，亿欧拜访了领英集团董事长、量品定制联合创始人朱家勇，聊了聊量品的品牌定位与市场策略。
要理解量品的定位，首先要了解服装定制行业的现状。在服装定制产业链里，最重要的环节分为上下游两端，下游是触达C端消费者的定制品牌，上游是服装生产制造商。品牌商通过线下店或预约上门量体等渠道触达用户需求，然后将订单对接给生产制造商，完成整个流程。
对于行业来说，分工协作有效率方面的优势，但是对于希望打造爆款定制产品的公司来说，分工却不利于做供应链的优化。于是，某些从C端品牌起家的公司打造了自己的工厂，另一些做B端制造生意的公司也成立面向C端的定制品牌。量品定制就是背靠上游母公司（领英集团）创立的服装定制品牌。
量品定制隶属于领英服饰集团，创始人朱家勇自年进入服装行业，一直从事纺织面料与服装工作，他曾在雅戈尔日中纺织的生产总监，年创立领英服饰。目前，集团旗下的领英服饰是一家供应链公司，对外提供设计制造能力，以及B2B面料交易服务。量品则是纯粹面向C端的品牌，并且主打衬衫及西裤产品。
市面上各种定制品牌在接触消费者的渠道上取舍不同，量品定制只提供上门量体，将渠道的费用省下来让利给消费者。
由于多年为国外奢侈品牌做代工，量品掌握了衬衫制作方面的底层工艺：成衣免烫，这个技术以往用在高端衬衫上，量品通过整合资源，将单品价格做到了元、元（限量款元）。量品主张人与环境的和谐相处，品类专注在商务正装的场景，团队首先从衬衫品类做起，目前也加入了裤子品类，未来将推出一个整体解决方案的品牌。
以下是此次对话的部分内容：
亿欧：量品为什么不走低价路线，追求薄利多销？
朱家勇：价格要不要做低，需要回到品牌的定位，要服务什么人群。在今天世界上，我们有一个宏观的概念，你到底是做品牌还是想做超市，你想做超市的话，那低价策略就可以。我们是品牌，就有品牌的定位，量品的定位叫“商务+休闲”，人群是定位在28岁到五60岁左右的年龄段。这样人群的基本的月收入现在大概在块钱以上。
我们现在做一个产品，要想做便宜很简单，把产品做差一点就好。但你看我们做衬衫只做成衣免烫，别的不做，一定是做一个最好的产品，加上不贵的价格。现在，我们还是有贴牌的业务，给国外的大牌做代工，同样品质的衬衫他们一般会卖到到元左右，而我们给它做成定制品牌，只卖、的价格。量品做的叫质价平衡，不是性价比。所以我们认为这个人群是对生活是有要求的，我们追求的目标就是服务这个人群。
亿欧：为什么坚决不在线下开店？
朱家勇：我们是线上预约上门量体，因为品牌的策略就是三句话：1、好东西不贵；2、去库存、去中心、去门店；3、人人尽享个性化定制的高品质生活。我们不开线下店，是为了让利给消费者。
而且，线下开店有尴尬的地方：如果做纯定制，是养活不了门店的，所以店内必须要有成衣。但是成衣和定制在一起，该怎么定价呢？如果定制比成衣便宜，是左手砍右手，如果定制比成衣贵，更卖不动。
从以往的获客数据来看，最有效的获客渠道还是老客转介绍，比如去年新增15万新客户，13万客户来自转介绍。虽然也设置了奖励机制，但根本原因不是奖励。我们有设置3个成功推荐可奖励一件衬衫，但最后发现只有30%符合资格的人兑换了。为什么？因为他觉得量体师很辛苦，兑换的衣服对连体师来说没有提成。从人性上来讲，大家都会有占便宜的心理，但我们的目标人群更多是男性，不会被利益驱动做这个事，一定是对产品和服务满意才会转介绍。
我们现在已经在个城市有多名量体师，应该是全国最大的量体师团队，年预计全国有会有1万名。我们采取的是直营模式和合伙人两种模式，合伙人模式只是帮我们组建团队，量体师还是由量品垂直管理。
亿欧：为什么感觉量品似乎把整个产业链都做了？
朱家勇：量品从底层技术，到面料开发、产品开发、信息系统，都是自己做的。因为交给合作伙伴，没办法大规模化。
定制的核心是基于用户做产品，不理解用户，没法理解产品。我们虽然贴牌做了那么多年，以为自己是可以的，但至少基本功没问题，真的做了三年多定制，才发现之前不会做衣服，因为没有接触消费者。
做好定制需要C端和M端都做好，这是最难的，我们是上门量体，不可能套码，返修率保持在3%以下，而且没有修改一说，需要修改的就直接重做了。
我相信任何公司不可能做到我们一样的品质，还能卖、，保持盈利。而且不能说只有自己盈利，是保证上下游都能盈利，那样才是良性循环。产品是我们最自信的一点，但是要做到这一点，必须是一个整体的系统，在自己手上研究，整天迭代，才能做出好的定制产品和服务。
亿欧：生产流程上的哪些环节可以提高效率？
朱家勇：我们现在是7到10天交货，不能做太快，之前试过48小时交货，顾客反而觉得是假定制。其实采用DP（成衣免烫）技术处理需要三四天，如果不用DP，最快十几个小时就能做好，但问题在于产销平衡。如果一天交货，用户体验的确好。但是不能保证每天的订单刚好等于产能，中间需要一个缓冲时间。
从产品流程速度来说，产能是刚性的，订单是弹性的，这要求我们的生产线的弹性足够大，比如今天件能做，明天也行，也可以，但是不可以。要有一定弹性系数，我们目前的弹性范围在件的60%到%之间。
亿欧：你如何理解工业4.0？
朱家勇：我去过德国汉诺威很多次，其实工业4.0没有明确的定义，但基本方向确定了，大方向就是个性化的大规模生产，然后提高智能化水平。中国要实现工业4.0，必须要做到前店后厂。
另外，工业4.0是基于用户创造产品。之前接受采访的时候也提到过，我觉得“中国人没有工匠精神”这个说法是不对的，我们一直做贴牌的生意，没有机会接触一线消费者。日本的产品和服务之所以做得好，是因为制造端看到了用户需求。C端和M端要打通，我们以前没有打通，但现在可以做到了。问题是，很多企业还是没有意识，制造端的企业不知道消费者要什么，只知道哪个牌子好卖，就仿制出来。
我个人很欣赏腾讯，软件一直在迭代，跟我们一样。表面看上去都是衣服，但本质不一样，关键在于是否基于用户迭代。
就像生物的进化一样，一个动力来自慢慢的演变，另一个动力来自基因突变。一个产品的演变是用户给的，就像今天的轮船，不是设计师想出来的，是大海教育它成为那个样子。做产品就是基于用户的不爽，一直改进，这些年很多中国公司没有基于用户需求做创新，这是比较可悲的。
亿欧：为什么定制服装还没有引爆市场？
朱家勇：我认为做好定制有三道坎。第一道坎，构建C2M的模型，相比于做成衣不算很难，成衣创业起步是5个亿。
第二道坎，构建渠道，无论线下店还是上门量体，都是触达用户的渠道，这个很难。找到用户其实容易一些，量体拿数据很难，更难的是做出来。
第三道坎，教育用户，这是最难的。消费者都是先看品类再看品牌，现在大家买衬衫，还没有第一时间想到买定制衬衫，而是当成了两个品类，需要教市场育。未来20年以后，中国大部分人一定买衣服首先买定制的，甚至都不叫定制，而就应该这种形态。就像20年前，我们很难想象怎么在互联网上看着图片买衣服，现在大家觉得不奇怪。
亿欧：服装定制行业怎么能良性发展？
朱家勇：大家要一起努力，不要相互攻击，现在的问题都是可以解决的，希望大家都可以活着，教育市场，这不是一个人、一家公司能做成的。我预估大约10年后，中国会出现亿以上营收规模的C2M企业。因为服装定制是一种迭代性消费，定制在跟传统成衣竞争，就像