12月24日消息，在亿邦未来零售大会上，速品服饰集团副总经理纪鹰发表了题为《打破渠道壁垒发挥全渠道价值》的演讲。他指出，就目前趋势来看，名族文化自信崛起，在原创设计理念方面是未来女装行业很重要的趋势。
纪鹰认为，并不是所有的服饰品牌都适合做全渠道、私域，“如果品牌是走极致性价比的组货快时尚女装，那这个品牌实际是没有充足的毛利实现这个事儿，所以全渠道只能说适合部分的女装企业来做”。
据透露，速品服饰在全面铺设全渠道后，线下购买用户，一年消费频次由2.85上升至8.1，提升了3.5倍左右，人均贡献也相应有很大的提升。纪鹰表示如果品牌不去干扰用户，随着时间的推移，用户会有一定的流失，而且消费频次越来越低。
“做这种全渠道要用“线上做营销、线下做交易”的方式来做”，这也是纪鹰认为最重要的一点，他指出这种全渠道是线下公域的存量会员，要用线上这个工具来做用户的复购，做用户的粘性，而不是以做交易的目的，要用线上做营销方式来做。
据悉，亿邦未来零售大会于12月23~24日在上海举办。本届大会采用1+3论坛模式，特以“新世界”为主题，旨在于互联网新旧技术交接沉淀之际，携手行业观察市场质变，踏寻新世界生存路径。现场50多位重量级嘉宾共同做客，并就未来商业的底层逻辑，运营规则以及物种变迁等话题展开了深入探讨。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
纪鹰：感谢马蹄社、感谢亿邦，能够提供这样一个平台，和大家共同探讨、学习、交流。接下来我不敢用“分享”这个词，还是用“汇报”，我们是一家中小型服饰集团企业，女装是主业行业，今天主题是“打破渠道壁垒，发挥全渠道价值”。
年我们开始部署全渠道业务，简单和大家介绍一下，我们的速品品牌，我们品牌的文化主张是乐活，它的理念是“健康、环保、可持续”，就是一种可持续的生活方式，我们的产品面料也都是以环保和可持续的原材料为主。
这是我们的品牌定位，人群是25-35岁，追求品味、追求时尚的乐活组。整个产品定位在精致、社交、通勤、时髦、乐活，以新材质、精工艺、重材质、高品质的风格为主。速品最开始是组货品牌，女装组货品牌就是6年前ZARA比较盛行的时候，用买手在全球各地寻找比较流行的款式，通过买手把这些款式集成到一个公司，集成到一些门店中，就是拼凑而成的，这种快时尚的优点是紧跟时尚，但是弊端是没有过多自己原创的灵*。所以就今天这个趋势来看，文化自信崛起，在原创设计理念这方面是未来女装行业很重要的趋势。
目前速品在全国大概有多家门店，遍布广东、湖北、广西、辽宁、河南、陕西等等，基本全国大部分的省市都有我们的门店。
这是我们的形象店铺，左右两个图是我们第三代的形象，上周第四代广州的万菱汇旗舰店也诞生了。在“人、货、场”中“场”的形象打造上，速品是非常重视的，所有瓷砖、木质、绿植、软装形象、涂料、硅藻泥都是用环保可持续的理念，要想打造一个品牌理念——乐活，我们在场景、货品上，每个细节都要透漏出来我们的品牌主张。
速品是一个服饰集团企业，女装是我们的主业之一，我们还有一些家品、轻餐。河南有5家店，我们也投资了青普民宿，我们出生那一天起围绕生态制发展，想打造全国0万乐活族这么一个品牌文化矩阵。
接下来和大家聊一下女装零售实操干货，部分女装企业为何要做全渠道？发现很多零售企业、很多女装企业，并不是所有的品牌都适合做全渠道、私域，如果你要是走极致性价比的组货快时尚女装，这条路线的品牌实际上是没有充足的倍率，就是没有很充足的毛利实现这个事儿，所以全渠道只能说适合部分的女装企业来做。
为什么来做？我们结合了40几家大中小女装企业的咨询调研，一共梳理了多条，提炼了6条核心的：
第一，新用户获得越来越难，任何在场的生意体，都应该面临这样一个问题，新用户获得难，而且成本贵，像女装企业，线下实体女装企业获客成本从块到块，而且这个东西很好测算，租金除以当年有效消费获客数量可以算出来获得用户成本大概是多少。
第二，本来获客比较难，还比较贵，但是这么难的情况下，不知道在座的有多少做实体，你的用户在第二年留存比较低，流失率比较高，这是我们最痛苦的事儿。
第三，复购，女装平均来看复购年度达到两次以上已经是非常优秀的，一般来说都是1.3-1.9次，年度的消费贡献，ARPU值都是比较低的。
第四，传统女装称之为坐商，女装本身就是中低频消费赛道，它是电商非友好型商品，女装在天猫基本上退货率没有低于30%的，除了打底裤等标品，时尚女装基本上都是30%的退货率。尤其是大龄女装，年龄越大，退货率也是越高。传统线下女装零售基本上用坐商的方式来做，比如说在万达开一家店，店员等在门店中，靠橱窗陈列吸引用户进店再提供温暖的服务，而且女装基本上覆盖范围之这个门店的3-5公里，也很少有女性为了买一个品牌的衣服跑十几二十公里的地方，除非非常小众而且高粘性的品牌。
第五，传统女装在用户触点上，触达方式特别少，我们理解的区块链是要增加很多和用户连接的关系，但是对于传统女装来说只能在门店中和用户保持连接，用户离店以后可以做的就是短信和电话，这两个在今天来看都是很令人反感的，所以我们没有太多的有效的用户触点，导致了用户流失或者是复购比较低。
第六，一个女装店一般来说平左右的面积，受陈列空间，天气刮风下雨，还有疫情等的限制，用户不到店受天气、空间、时间各种限制，这也是我们面临很大的痛点。服装SKC很多，一般门店陈列两三百件差不多了，但是两三年内来看一个服装企业设计款式远大于这个数量，剩下在门店里陈列不了的服装怎么办，还有周边一些佩饰、鞋包，非常受整体空间的限制，这是我们的几大痛点。
还有我们做全渠道的原因就是，这是今年的三四月份分别在万达的春季招商会和深圳中联购会议上两个地产界的大佬分享的图片，第四代万达第一家店在深圳龙岗开业了，这家万达可以