作者｜丁奕然
编辑｜杨佩汶
设计｜晏谈梦洁
最近，阿里巴巴国际站（以下简称“国际站”）举办的「夏季网交会」可在外贸商家圈掀起了不小的动静。
从6月13日到26日，这次夏季网交会就是“数字展会”的大型公演现场。
夏季网交会还没正式上线时，各个外贸商家就已经“摩拳擦掌”。阿里国际站整合营销负责人陈春锋透露了这样一组数据：
网交会原计划只开放个数字展位，但由于报名商家太踊跃，最终扩充至个展位。
第一周，夏季网交会中首次大规模上线的新品发布会，单场直播海外观看量较以往至少增长了4倍。有商家感叹“一场至少顶过去四场。”
别看各项数据不断up，“数字展会”的模式在行业内还是个新鲜事儿。
操办好一场数字展会背后，国际站都经历了些什么？对于习惯了参加线下展会的外贸商家而言，这场数字展会又带给了他们哪些新体验、新机会？
01
三年的探索，成为“第一个吃螃蟹的人”
本次夏季网交会的负责人申*分享了国际站举办数字展会背后的故事。
其实，国际站早在年初就开始探索“数字展会”这一模式。受到疫情的冲击，中国的外贸商家无法前往海外做生意，于是国际站就将视线转向了“数字展会”，想通过线上让商家们被看到。
“当时‘数字展会’模式是业界还未探索过的，不论是互联网界还是展会界都没有。”申*说道。
国际站就这样成为了“第一个吃螃蟹”的人，开始了数字展会迭代之路。
第一版本的线上展会将线下场景中的街区、场馆“复刻”到了线上，让买家在线上可以像现实一样逛街、逛馆。听起来还挺有体验感的，但实际效率却很低，因为买家不能直接看到具体商品，需要点进街区、再点进场馆才能看到。
为了提高买家寻源效率，国际站在第二版本中做出了调整，以「传统货架」陈列方式的形式展现。这样做买家效率是提高了，但单调的形式也让展会变得没那么有趣。
接着，国际站又双叒做出了一次调整。想到参加展会的有不少都是行业内权威领头人，于是在第三版本中着重强调了“专业性”，加入了许多资讯论坛、专家解读、大咖分享等内容。
回头再看，当初的那些难，如今都沉淀成了经验。今年第三届夏季网交会，锁定了“有趣、高效、专业”，并明确了三点。
第一，确定展会的定位是“行业风向标”，让买家一眼就能明白“在这里能了解最新的产品和资讯”。
这就不得不提到这次展会的一大亮点“沉浸式新品发布会”。之所以说是“沉浸式”，是由于能给买家带来与众不同的体验感。入场时不仅能感受发布会亮点，还能在直播中，和商家交换名片、提问题、发评论，高度还原了线下发布会的临场体验。
发布会入场视频
第二，优化买家的逛展体验。在线下展会，各类摊位琳琅满目，新品爆品目不暇接，这些体验也在线上被尽可能地还原。
在每个商家的数字展位上，买家能直接精准获取商家的各项信息如主推产品、国际知名展会经验、优惠福利、独家实力等等，等于是在线上“逛摊位”。同时，还能通过直播、VRshowroom、短视频等形式快速查看工厂全貌。此外，每个商家都会提供实时接待服务，买家在看展位或看商品时向商家咨询，会立马得到回应。
左为数字展位，右为商品详情页
第三，就算是在线上展会，也会让买家享受到商家提供的高质量服务和权益。尤其值得一提的是，三大行业提供的“一站式服务”。
「新能源行业」商家给买家免费设计产品样式、负责配件寄送到买家地址，售后还会在线诊断买家遇到的问题、提供质保服务；
「家装建材行业」商家免费提供家居的2D效果图和设计图，等产品到货后还会在线安装指导买家；
「服装行业」商家则利用柔性供应链的优势，在接收到买家订单后系统立马排单，做到3天内打样、7天内发货。
以服饰商家杭州彩连科技有限公司为例，据销售总监常振宇介绍，所有在线商品均是自产服装，产品平均生产时效可做到48-72小时以内，通过柔性供应链可以做到“快速上新”和“零库存履约”。通过彩连的自研平台，当买家购买后，订单信息在几分钟内通过API接口直接推送到彩连自有的柔性服装工厂，系统对订单进行实时排单，快速履约，目前工厂的日产能大于2万件。
跨境B2B贸易不是一锤子买卖，越来越多的国际站商家早已意识到，想要走得更远，除了保证产品质量，服务能力也需不断提升。
而通过近三年来不断地摸索和实验，国际站找到了举办数字展会的“最优解”。
02
从线下“走”到线上，商家做对了什么？
夏季网交会中，平台会给予头部商家扶持，就有一些商家通过新品发布会获得了比过去多出5-10倍的商机。
1）新能源商家：直播数据创下开播以来最高纪录
新能源汽车商家金易顺进出口贸易（徐州）有限公司的新品发布会取得了相当不错的成绩。
“我们直播间数据创下开播以来最高纪录。”金易顺相关负责人牟靖欣喜地说道。
在问及金易顺的“线上转型”历程时，牟靖分享了她的心得：“要用线下展会的做法和思维来对待线上展会，同样要非常认真准备好预热、宣传、服务接待等环节。”
这次发布会在「前期策划」阶段拟定好了直播主题、制定优惠福利*策、安排人员分工；预热阶段专门制作了宣传海报；在正式开始前进行了直播彩排，确保没有疏漏。
运营社认为，金易顺的新品发布会能成功的重要原因，在于有特色的「直播内容」和持续不断的「服务接待」。
首先，直播内容极具特色。据悉，金易顺直接将平方米的工厂设置为直播场地。直播间里不仅会介绍产品特色，还会向买家展示工厂规模，让买家更直观地感受到工厂的制造实力。
金易顺新品发布会现场
其次，在直播开始前金易顺就调度了人手来加强客服能力，以保证来访的买家都被及时接待。哪怕在直播结束后也会整理来访客户的咨询问题，后续持续跟进。
2）游戏配件商家：一场发布会顶过去4场直播
游戏配件厂家深圳市乐其网络科技有限公司的运营专员陈铭，也公布了一项令人惊喜的数据：一场（新品发布会）至少顶过去4场直播，可持续跟进的有效咨询量也大幅提升。
乐其成功的直播经验和金易顺有相同之处，都是在前期准备工作上费了不少心思，在直播内容上也是别具一格。
除了多次打磨直播脚本外，在预热阶段，乐其为每一款新品都拍摄了专门的发布视频，还制作了讲解游戏行业趋势的视频。
在直播间场景的打造上，乐其还“玩”出了杜比全景观感——主播的身后是一块大屏幕，主播在讲解产品时，后面的屏幕像放电影似的清晰展示产品的细节；主播在介绍公司信息时，屏幕也适时地放映拍摄公司环境的视频。
乐其新品发布会现场
听说，乐其的直播间前前后后斥资百万。除了设备升级，人才也持续升级。去年11月，乐其花了不少时间专职招聘了商务英语主播。“我们要设备有设备，要人有人。”陈铭在直播前就自信满满。“软硬兼施”的乐其，最终抓住了买家的眼球和兴趣点。这一点直观地体现在了“蹭蹭往上涨”的直播数据上。
03
结语
阿里国际站夏季网交会中，金易顺等多位商家和相关人士都不约而同地提到了同一件事——数字展会为他们带来了许多质量更高、更加精准的B端买家，也更具有购买力。
“我觉得能遇到更多精准买家，是本次数字展会对于新能源行业的一个重要意义。”牟靖说。
相关人士也表示：“和国内普通面向消费者端的直播不同，国际站上的商家直播直接面向海外B类买家，譬如企业采购和专业买手，这些专业买家询盘更精准，也更宝贵，下的订单或许可以让工厂干上几个月甚至半年。”
疫情下海外参展受阻，越来越多的外贸中小商家开始