爱美之心人皆有之。记得几年前，我在商场的高档服装专柜咬牙跺脚地买了一件连衣裙，花了三千多元。但令人意想不到的是，有一天，表妹竟然也穿了一条和我一模一样的连衣裙！她说是在地摊上买的，价格还不到一百元！我把两件连衣裙放在一起，仔细比较一番，真的没有发现什么区别。这是怎么回事啊？
我家邻居张姐原来在一家商场的高档服装专柜卖过衣服。她给我揭秘了这其中的真相，确实让我大吃一惊。
平时路过商场时，我看到高档服装专柜总是门可罗雀，很少看到有顾客光顾。即便是周末或者是下班时间，也是偶尔看到零星顾客。里面的服装动辄几千甚至上万元一件，对于工薪阶层的我来说，如果确实无心购买，真不好意思进来试衣服，感觉店员看我的眼神都是一脸的不屑。
我家附近有一个大商场，里面有好几家高档服装店都开了七八年了，店员都换了好几茬了，每次路过都看到她们无所事事的样子。为什么很少有顾客光顾、生意冷清，却一直没有关门呢？
一、商场和服装品牌的合作关系
很多位于寸土寸金繁华商圈的购物中心，集餐饮、购物、娱乐于一体，商场主办方会主动邀请很多大牌服饰进驻商场，以彰显商场的消费档次，比如香奈儿、阿玛尼、古奇、路易丝威登、迪奥、范思哲等等。这些国际大牌吸引着高收入人群的目光。
首先，商场主办方不仅按品牌商的要求装修店面，甚至还免了店铺租金。商场建设方会和国际知名品牌服装签订利润分成协议，会按约定好的条款进行利润分成。国际知名品牌服饰品牌溢价很高、虽然销量不大，但利润可观。即使销售额不佳，商场主办方没赚到什么钱，也会继续和他们合作。因为只有这样才能显示商场的档次。这是很多高档服装专柜不会倒闭的原因。
其次，商场对于个体经销商会划分出三六九等，比如个人经营品牌服饰，商场虽然不要租金，但是会从销售额里扣点，合作协议有“包底”一项，保证每月完成规定的销量，否责扣货款来填补商场利润。
如果坑太大填不了就扣货、强迫撤场，把位置让给销售业绩好的合作者。通常一个地区的所有商场里品牌高度统一，旺场赚取效益，淡场主打品牌。
二、商场品牌服装的客户群体
1、金领、白领阶层
金领、白领阶层收入水平较高，他们拥有体面的工作，追求生活品质、讲究穿搭档次，有真正的购买实力，是品牌服装的主要购买人群。
张姐说她们店里的一件上衣一般-元，一双皮鞋-元，一条裤子-元，一件外套要上万元，就连一顶帽子也要是上千元了。购买群体基本上都是外企白领、企业高管、公司老板等等。
2、普通人也会购买高档打折服装
各个商家在传统节日都会有打折促销活动，高档品牌服装店也不例外。每年的五一、国庆、中秋、双十一、双十二、妇女节、、情人节、圣诞节等这种传统或特殊的节日，很多单位都放假了，人们有充足的时间可以购物消费。商场品牌服装店早就进行了提前筹备，对一些断码服装、换季服装、库存服装进行打折促销。
优惠力度很大，一些平时卖几千元的服饰，能够打三折甚至一折。比如一件元的衣服，打三折就是元、打一折只需要元，就算买一件普通的衣服也要几百元，元能买到一款大牌服装，既有质量保证，又彰显品质，品牌服饰的质量和款式是普通品牌无法比拟的。精打细算的懂行人肯定不会错过，纷纷在促销期间去商场挑选适合自己的衣服。很多服饰在几天之内就被一抢而空。
3、对服装情有独钟的人
有一些人特别在意穿着，也许是因为对穿着情有独钟，也许是工作上的需要，比如是做销售或者公关工作，但是他们本身的收入并不是很高，买一件衣服可能要花掉几个月的工资。这些人也构成一部分高档服装的消费群体。
另外，普通人会在特殊的节假日，像爱人、孩子生日时买衣服；在给老人祝寿时给他们买衣服；给有利益往来的客户送礼，为了表达自己的诚意，会选择高档品牌的服装，不会在意要花多少钱，图一个高兴。
商场的品牌服饰直营店，除了门店销售的方式，还会在各种APP上开设网络直营店，比如京东、天猫，进行现场直播促销，带货主播线上和大家互动交流，销售成交量非常高，顾客下单他们会在48小时内发快递。
三、为什么品牌服装价格昂贵
俗话说一分钱一分货。相比普通服装，品牌服装选料考究、设计独特、质量上乘。品牌服装出自知名设计师之手，并由技术熟练的车工来缝制衣服。服装面料、裁剪、做工是普通服装不可比拟的。
另外，我们随处可见高级品牌服装的广告，基本都是邀请明星代言，广告费也是一笔不小的支出。
品牌服装就像奢侈品一样，本身定位的就是高收入群体，品牌溢价很高，在面料、设计、裁剪、缝制、质量检验等各个工序都严格把关，在广告宣传、店铺装修、人工成本方面投入不少，付出的这些成本最后要通过服装的售卖来收回，所以品牌服装价格昂。
四、商家如何处理最后卖不掉的品牌服装
说到商家最后怎么处理卖不出去的品牌服装，就能解释为什么我和表妹穿了同款连衣裙，我花了三千元，表妹却只花了不到一百元了！
你能想象得到吗？商家会把这些卖不掉的高档服装，剪掉品牌标签，竟然以几十元、甚至十几元的价格卖给专门从事品牌服饰收购的人。
但是商家自己却不会把这些服装直接以几十元的价格售卖，因为这样会严重影响品牌服饰的市场声誉。可想而知，在高档购物中心的品牌服装店，顾客看到原来自己以几千元买到的服装，现在竟然以几十元的价格出售，是何等一种心情啊。就算没有买过品牌服装的其他顾客，心中也会对这个品牌的服装打上一个大大的问号：难道原来能买几千元的服装是骗人的吗？
这些专门从事品牌服饰收购的人如何处理服装呢？
1、卖给拼多多、淘宝的商家。有时，我们在这些电商平台看到的某些服装，不一定就是低档货，很有可能来自某个大牌服装，只不过是高档商场销售剩下尾货、段码货罢了，但的确是优质品牌的高档服装，款式设计新颖、做工考究、质量可靠。
2、处理给了收服装尾货的买家，然后再买到城镇的夜市，农村的集贸市场，再以低价出售。有一些懂行的人会专门去这种地方，慧眼识珠，去寻找这种大牌服装，当有幸淘到这种服装会非常有成就感。
3、用小货车拉到城乡结合部进行销售，主要是卖给当地居民。实际上这些品牌服饰购买性价比非常高，平时售价几百上千的品牌服饰，在这里只需要到几十元一件，这些服饰质量可靠、款式好看，穿三五年都不会变样的，比售价几十元的地摊货要好上许多。
4、最后剩下的卖不掉的衣服，再慈善的名义捐到偏远山区。
写在最后
现在，实体服装店的生意非常难做，开店成本高、客流量少。普通老百姓挣钱都不容易，买衣服都要货比三家，电商的兴起，让大家有了更多的选择余地，加剧了实体店的倒闭。
其实，大部分人还是愿意去实体店购物的，买衣服最重要的是要去试试，能在现场穿上自己喜欢的衣服，体会购物的乐趣，何乐而不为呢。
只有标价合理、服务到位，想顾客满意之所想，让顾客满意购物，这样服店才能长久发展，生意才能越做越好。