来源：赢商网
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引言
美国正在经历“大萧条”以来最惨一年，全美最大品牌折扣运营商TJX却幸运般存在。
来源
商业地产头条（ID：Dtoutiao）
作者
陈安琪、苏珊
美国正在经历“大萧条”以来最惨一年，经济螺旋式加速下滑。
据彭博社数据，自新冠肺炎疫情暴发，美国零售业无薪休假的人数已超过60万。美国零售商协会（NRF）预期，美国零售业未来3个月的营业额，恐少收亿美元，多少业者能支撑到疫情过后成未知数。
可寒冬之中，总有那么些相对幸运的企业存在。都是“被迫”关店打烊，但TJX、罗斯百货在资本市场的表现，要明显强于梅西、彭尼百货、诺德斯特龙等伙计们。
数据来源/英为财情制图/商业地产头条
危机中的好运气，并不是命运之手的偶然眷顾。TJX，全美最大品牌折扣运营商，唯品会拥趸的榜样，花了近64年才筑起今日商业帝国的稳固根基。
在-年美股涨幅前10的公司中，只有1家来自零售业，那就是TJX。
美股-年末区间涨幅前10名的各项数据：
资料来源/申万宏源制图/商业地产头条
此外，过往40年中，TJX的营收仅在年金融危机时出现增速下滑，至2%，其余年份都是一路上扬。到了财年，其已实现连续22个季度客流量增长，同店销售亦连续44个季度不倒退。
而堪称零售业奇迹的这一切，都是其在穿越跌宕起伏的经济周期中实现的。TJX，凭什么？
中流击水,奋楫者进，零售业越是萧条，越令人反思。一条可“伸缩折叠“的护城河，才能真正反脆弱。
01
“买手制”的折扣百货店
每周上新3-5次
上世纪50年代，美国折扣零售业态诞生。
作为服装零售体系不可或缺的退出渠道，折扣百货承接着传统百货的尾款货品、退换货品以及供应商滞销存货，低价买入、大量进货、廉价卖出。
折扣百货中，TJX市值排名首位，以中产阶级为目标客群，门店品牌包括高奢、轻奢鞋包、一线化妆品等，商品售价较正价百货低20%-60%，整体定位高于折扣百货ROSS、Burlington等。
复盘发现，TJX的发展轨迹中有三个关键节点：
-年，进阶到高档时装，客群聚焦中高收入者：前身Zayre百货年在马萨诸塞州创建，从事中低档女装折扣；在纽交所上市后于年创首个品牌零售分支T.J.Maxx、推出首家门店，专门销售高档时装折扣。年，公司资产重组，正式更名为TJX。
-年，对内整合，对外扩张，转卖当季爆品：年，在美建立特色品牌HomeGoods，并同步打开北美、欧洲、澳洲市场。年，收购美国第二大折扣零售百货Marshalls，门店数量从家扩至家，此外还收购3家与自身经营范围类似的低价零售商。整合推进，规模优势凸显，年营收增速高涨。
TJX销售规模和经营效率显著提升，-年美国折扣百货数量从家上升至家，而TJX市占率一直保持在40%以上。与此同时，其产品结构也从卖尾货转为售当季爆品。
数据来源/公司公告、东兴证券制图/商业地产头条
-至今：调整战略，多品牌跨区域，转战电商。年收购折扣电商SierraTradingPost，正式涉足线上平台，转型升级逆势崛起。商品品牌数量进一步提升，消费者阶层及数量扩大。
数据来源/公司公告、东兴证券制图/商业地产头条
-财年，TJX营业收入、净利润复合增速达7.5%和10.4%，柔性供应链，是其“低价高周转”的第一把利剑：
+名买手，超个国家“找货”
“机会主义采购”是TJX有别于其他百货的最大区别，而买手又是其机会主义采购的灵魂。
TJX成立了TJX大学，买手通过学习、实训、全球轮岗等系列培养，了解流行趋势，掌握购买时机，发展维护供应商。目前TJX在全球12个国家设立了16个采购部门，拥有+名买手在全球余个国家进行采购。
TJX采取“供应商直采+零售商辅采”模式，赋予买手“高管级别”采购权限，保证“好货”上架及时性。不按季提前备货，让买手活跃在百货、供应商中抓爆品，并根据当季的潮流和价格进行采购。
图片来源/小红书
买手制的采购灵活性，便于调整商品品类，更新速度快、上架周期短。因此，TJX的门店每周上新频率3-5次。
热卖商品外，TJX还以“柔性”之法低价采购生产商存货积压品等，搭上高效的存货流动性，快速出手；或是批量购入于“基本款”，售卖周期可长达几个季度。
柔性采购，肉眼可见的结果是，TJX的购销周期短于3个月，“有限”的商品品类、款式和尺寸，存货滞销风险低，产品热销度高。降价大促销、发放优惠券等活动少见于TJX线下门店。
图片来源/CNBC
相对滞后采购周期下，TJX亦能平滑批发市场价格波动所带来的影响。当供应商存货价格上升时，能在维持相对低价的基础上提高价格，或选购批发价更低替代商品，尽可能不牺牲毛利率维持低价高周转战略。
2.1万个供应商，前25家仅供了1/4商品
年底，TJX的供应商多达20个，采购渠道多样分散，前25家供应商仅提供约25%的商品来源，对供应商依赖性低。此模式下，TJX有较强的议价能力，且采购灵活。
在先发积累的规模优势下，TJX还通过买断式采购（对多数供应商不设任何形式回扣，且不保留退货权利）、零补贴（不要求供应商分担广告支出、返利等）模式，减少了供应商的销售费用、退货损失，侧面增加自身议价能力，降低购货成本。
28个配送中心联通品牌，单店周收货3-5次
TJX的配送中心数量达28个，覆盖6个国家，总面积超万平方英尺，其中自有配送中心有13个。
机会主义采购导致商品品类多、管理难度大，再加上TJX门店多且分散。因此，其配送中心分布以品牌为导向，每条产品线都拥有高度自动化的独立分发中心，各大品牌也分别配有对应的配送中心。
资料来源/长江证券制图/商业地产头条
如此一来，配送中心与品牌店之间联动更加灵活，且无需跨区域配送，各门店可日内补货，TJX的单店每周收货3-5次。
图片来源/公司公告
货店匹配、中心化决策、门店间流转一套严格的管理体系下，TJX可在低库存水平下高效运营，且减少了对于现金流的占用。
02
家门店
“淘宝式”卖大牌是杀手锏
超高速展店下，TJX逐渐实现多产品线和全球化布局。财年，在美国、加拿大、欧洲等9个国家拥有家门店。
资料来源/公司